Las 5 mejores fuentes de clientes potenciales B2B

No existe un método que sirva como una panacea para sus problemas de prospección de clientes potenciales. En marketing, como en la vida en general, todo es caso por caso. Lo que sí tenemos, sin embargo, son ideas de prospección sugeridas por expertos y respaldadas por datos empíricos.

Según una encuesta realizada por el Consejo de Directores de Marketing, la fuente más valiosa de clientes potenciales B2B son las referencias de clientes. Si bien el criterio para la “fuente de plomo más valiosa” es algo vago, uno puede inferir lógicamente que estas fuentes tienen resultados positivos más concretos.

Estas son las cinco fuentes principales de clientes potenciales B2B, según la encuesta del CMO Council:

1. Referencias de clientes (54%)
2. Correo electrónico o marketing directo (14%)
3. Búsquedas en Internet (8%)
4. Eventos (7%)
5. Otro (8%)

¿Qué son las perspectivas en las ventas?

Los prospectos comerciales son clientes, ya sean nuevos o leales, que se ajustan a los criterios de cliente ideal de una empresa. Por lo general, se ajustan al público objetivo y al mercado de su empresa y tienen los medios y la capacidad para comprar lo que usted vende.

Como ejemplo, si tiene un negocio de exterminio, sus prospectos comerciales podrían incluir un pequeño restaurante que podría beneficiarse de la eliminación regular de plagas en las áreas de preparación de alimentos. Sin embargo, su cliente potencial no es la pequeña empresa en su conjunto, es la persona que puede tomar decisiones de compra para la empresa. A esta persona a veces se le llama cliente potencial.

Un cliente potencial es diferente de un cliente potencial de ventas. Es posible que un cliente potencial haya expresado interés en lo que está vendiendo, pero aún no sabe si se ajusta al perfil de cliente ideal que ha desarrollado su empresa. Un prospecto se ajusta al perfil del cliente, como lo ha indicado su proceso de diligencia debida de ventas, y el canal de ventas finalmente fluye hacia la venta a esta persona.

Consejos para encontrar prospectos de negocios

Los siguientes consejos pueden ayudarlo a encontrar prospectos comerciales a lo largo del ciclo de ventas y mover el proceso de ventas en línea, donde una gran proporción de las ventas ocurre gracias al marketing entrante, el marketing de contenido y las rutas de venta de redes sociales como Facebook Marketplace.

Referencias de clientes y clientes recurrentes

Es abrumador la gran parte del pastel que se destina a referencias de clientes y negocios recurrentes. Imagine cómo una referencia de un cliente leal desde hace mucho tiempo podría generar clientes potenciales valiosos y hacer crecer su negocio (y ahorrarle mucho tiempo en su diligencia debida de ventas).

Asegúrese de priorizar las relaciones con sus clientes. Las referencias de los clientes otorgan credibilidad inmediata a su marca en el proceso de ventas. La creciente capacidad de los consumidores y compradores B2B para compartir expresiones personales en Internet, en blogs y por correo electrónico o de boca en boca ha mejorado la voz del cliente. En las transacciones de empresa a empresa, es más probable que la referencia de un cliente conduzca a un nuevo cliente apropiado con un mensaje relevante, que es mucho más poderoso y probable que tenga éxito que una llamada en frío de un tercero.

Por lo tanto, aproveche su riqueza de clientes existentes y conviértalos en un canal de ventas. Nunca pierda la oportunidad de tratar a sus clientes como socios. Si los hace sentir parte de su empresa y de sus objetivos, es probable que no duden en expresar uno o dos elogios sobre usted a posibles clientes potenciales.

Correo electrónico o marketing directo

Aunque estos métodos son solo una fracción de la efectividad de las referencias de los clientes, según la investigación del CMO Council, el correo electrónico o el marketing directo también tienen un gran impacto. El correo electrónico puede parecer una herramienta antigua, incluso obsoleta, en la combinación de marketing, pero vuelva a ponerse en el lugar del cliente. El correo electrónico sigue siendo el pan y la mantequilla de un vendedor para preguntas de prospectos, servicio y soporte al cliente, marketing de contenido y controles de lealtad.

Las soluciones avanzadas de marketing por correo electrónico pueden hacer que sus campañas sean específicas, personalizadas y eficientes. Recuerde, es fácil que las personas se olviden de su empresa o pierdan de vista lo que ofrece si no han visitado su sitio web por un tiempo. Los clientes anteriores, un segmento importante de su público objetivo, pueden recuperarse como clientes potenciales "frescos", así que use esto para su beneficio creando campañas sólidas de marketing por correo electrónico específicamente para este mercado. Cree una lista de todos sus clientes anteriores y luego categorice esa lista para crear algunos mensajes de marketing por correo electrónico personalizados.

Búsquedas en Internet

A medida que más consumidores acuden a las redes sociales en busca de servicio al cliente o para sondear a amigos y familiares en busca de consejos sobre próximas compras, no sorprende que canales como Facebook, que incluye una herramienta para solicitar recomendaciones de productos y marcas de amigos, sean fuentes cada vez más importantes para los especialistas en marketing. a considerar en el ciclo de ventas.

Primero, asegúrese de que su sitio web sea fácil de usar, atractivo y completo. Su sitio web alberga valioso contenido centrado en la persona, información de contacto e información de productos y soluciones. También es probable que sea el centro al que dirija el tráfico su marketing social, de eventos, de correo electrónico, entrante y publicitario. Condicione a los clientes potenciales para que vayan a su sitio web en busca de soluciones e información relevante, y configure su sitio web para recopilar información valiosa sobre clientes potenciales.

En segundo lugar, aproveche al máximo su blog. Los blogs optimizan su sitio web para nuevos visitantes y son una forma eficaz de fomentar los clientes potenciales existentes. Hágale una pregunta a su comunidad social o encuéntrelos para ver qué piensan sobre un tema en particular. Encuentre problemas comunes relacionados con su industria que la gente pueda tener y demuestre que tiene la solución en su blog. Esto aumentará su credibilidad y, con suerte, hará que las personas se interesen lo suficiente como para dar el siguiente paso y hablar con usted sobre lo que puede hacer por ellos.

Use las redes sociales para promocionar el contenido de su blog, y también podría incluir formularios de generación de prospectos en sus páginas sociales.

Eventos

Una cosa es estar presente en Internet y activo en las redes sociales; otra es estar físicamente presente en grandes eventos y exhibir su marca o producto como algo tangible y relacionado con los prospectos. Los eventos son una inversión para las marcas en todas las etapas del embudo de marketing, desde generar conciencia con nuevos prospectos hasta crear y retener clientes leales.

Los eventos son oportunidades perfectas para fusionar la experiencia en línea y fuera de línea. Genere publicidad para su evento con una campaña en las redes sociales o por correo electrónico para comenzar a medir la actividad de los clientes potenciales.

Otras fuentes de prospectos B2B

Asociaciones estratégicas

Las empresas suelen hacer alianzas estratégicas con empresas paralelas. Piense en un modisto de vestidos de novia que se asocie con una floristería, o una tienda de equipos deportivos que se asocie con una cadena de gimnasios. Es una situación de ganar-ganar. Busque una empresa que pueda beneficiarlo (y asegúrese de que la otra empresa también pueda obtener algo de usted, o de lo contrario no funcionará) y comience a hablar sobre las posibilidades de ampliar su base de prospectos. Si tiene suerte, usted y su negocio asociado podrían incluso intercambiar algunos secretos de la industria.

Llamadas en frío

Incluso en esta era de toma de control de las redes sociales, las llamadas en frío todavía tienen algo de peso. Los conceptos básicos de las llamadas en frío son sólidos: llega a conocer el potencial real del cliente cuando visita su oficina, y el cliente podría incluso convertirse inmediatamente, dependiendo de su producto y marca. Esta es tu oportunidad de agarrar el toro por los cuernos. Suena difícil, pero si no tiene ideas para fuentes de prospectos, revise su guión y comience con llamadas en frío.

Métodos automatizados

Aunque la tecnología nunca podrá reemplazar por completo el proceso de ventas tradicional, las plataformas automatizadas de prospección de negocios aún pueden ser fuentes útiles para los prospectos B2B. La automatización puede agilizar su búsqueda de prospectos al señalar posibles clientes potenciales para usted en función de los datos que proporcione. Estas plataformas incluirán información detallada y verificada sobre cada prospecto potencial. (Sprout24 proporciona un resumen detallado de las plataformas de prospección automatizadas).

Almuerzos entre pares

En lugar de invertir sus recursos en la aparición de un gran evento, podría organizar una serie de almuerzos de trabajo a pequeña escala con otros representantes de ventas. La información que comparte sobre posibles clientes potenciales que todos han buscado y los productos que todos han vendido pueden ayudarlo a dar forma a su enfoque de orientación de ventas e incluso, si tiene suerte, encontrar otras empresas con las que asociarse para vender productos complementarios. Aunque este es un enfoque menos común, podría funcionar; después de todo, ¿qué son las ventas sino la innovación constante?

Vivien Reyes contribuyó al reportaje y redacción de este artículo.