9 formas de construir una cultura de ventas positiva

¿Qué es una cultura de ventas y por qué es importante?

El término “cultura de ventas” engloba las actitudes, valores y hábitos compartidos entre los miembros de su departamento de ventas. Una cultura de ventas ganadora generalmente se puede resumir en unas pocas palabras que describen los valores de su fuerza de ventas.

Aunque aparentemente es un concepto abstracto, una cultura de ventas positiva puede resultar vital para convertir a cada miembro de su departamento de ventas en un líder de ventas. Los expertos dicen que una cultura de ventas positiva aumenta la aceptación y el desarrollo profesional de los representantes de ventas, al mismo tiempo que mejora la dinámica general del equipo. La cultura de ventas define cómo se espera que los vendedores interactúen entre sí y con sus clientes potenciales. Sin una cultura de ventas positiva y claramente delineada, ninguna estrategia de ventas está completa y el éxito de las ventas puede verse limitado.

¿Qué hace que un equipo de ventas sea exitoso?

Las características de un equipo de ventas exitoso se extienden más allá de lo que se puede enseñar en el entrenamiento de ventas. Un equipo de ventas exitoso hace lo siguiente:

• tiene carisma. Un grupo poco interesante de representantes de ventas tendrá dificultades para realizar ventas.
• Pasa mucho tiempo con los clientes. Es más probable que los clientes compren su producto si se sienten debidamente atendidos.
• sigue aprendiendo. Una parte importante de las ventas consiste en aprender sobre el mercado, la base de clientes y los nuevos desafíos que enfrentan sus clientes actuales y potenciales.
• Establece un objetivo de ventas estructurado y se adhiere a él. Los objetivos y métodos firmemente definidos, con espacio para cierta flexibilidad, hacen que la experiencia de ventas sea consistente.
• Hace que los miembros del equipo sean responsables de los objetivos individuales y la visión compartida del equipo.. En una cultura de ventas ganadora, trabajar con los límites del equipo es clave.
• Se comunica bien dentro del equipo de ventas, dentro de toda la empresa y fuera de la empresa.. Como en cualquier campo, una comunicación adecuada asegura que las personas reciban cualquier información, ideas y datos que puedan necesitar.
• Maneja el tiempo de manera excelente. El trabajo de ventas puede estar ocupado, pero un equipo de ventas siempre sabe cómo dividir y conquistar.
• Hace promesas que pueden cumplir. Dejar caer la pelota o extenderse demasiado es un error común (pero fácilmente evitable).
• Celebra el logro de los objetivos del indicador clave de rendimiento (KPI). El refuerzo positivo es un componente crucial de una cultura de ventas ganadora.

Hay señales muy obvias de que la cultura de su organización de ventas no es positiva, y una cultura de ventas negativa puede dañar su negocio. Las señales de que necesita repensar su cultura de ventas incluyen una alta rotación de representantes de ventas, resentimiento y rivalidades entre los representantes, malas actitudes de los empleados hacia un gerente de ventas o personas en otros puestos gerenciales y una falta general de interés en la camaradería.

¿Cómo desarrollar una cultura de ventas?

Aquí hay nueve maneras de construir una cultura de ventas positiva.

Contrate vendedores lenta y deliberadamente.

Para muchas empresas de rápido crecimiento que de repente necesitan vendedores, es tentador contratar a alguien con las calificaciones. Muchas organizaciones hacen esto con la idea de batir a los vendedores hasta que encuentren a los que pueden producir. Sin embargo, conformarse con alguien que es simplemente adecuado pero no el más adecuado puede acabar con su cultura de ventas. Tómese su tiempo y cree una "anatomía del vendedor perfecto" para su producto y cliente objetivo.

Haga una lista de verificación de las características que debe tener un vendedor para crear una organización de ventas cohesiva y poder comunicar la visión de su empresa a los clientes potenciales. Para algunas organizaciones de ventas, el trabajo en equipo es una de las principales características que necesitan los vendedores. Con esto en mente, los recursos humanos pueden buscar recién graduados que hayan sido atletas universitarios y sepan cómo trabajar en equipo para alcanzar las metas. Como equipo de liderazgo, trabaje en la definición de su cultura de ventas y las características que sus vendedores deberían incorporar para trabajar dentro de esa cultura.

Supervisar la actividad diaria de los vendedores.

Una enfermera o un médico no se limitarían a mirarte y darte un diagnóstico; realizarán algunas pruebas, analizarán su situación, le explicarán lo que está sucediendo y le sugerirán un plan de tratamiento. Es fundamental que haga lo mismo con su equipo de ventas. Adopte un enfoque basado en métricas para administrar su equipo de ventas, pero no permita que esas métricas se interpongan en el camino de la interacción humana genuina, el refuerzo positivo y el carisma necesario para cualquier excelente equipo de ventas.

Tener una comprensión profunda de la canalización de ventas hasta el cierre de tratos les brinda a los líderes de ventas los datos que necesitan para hacer ajustes que conduzcan a una mayor productividad y, en última instancia, a equipos más felices. Por ejemplo, un gerente de ventas que mira un KPI y puede usar esta métrica para alentar amablemente los cambios de comportamiento entre sus representantes de ventas puede fomentar fácilmente una cultura de ventas positiva.

Además, la tecnología que simplifica la gestión de las relaciones con los clientes y la automatización del flujo de trabajo puede agilizar las tareas rutinarias. Esto brinda a las organizaciones de ventas la libertad de escuchar las necesidades de sus clientes, creando una cultura de ventas receptiva.

Reconocer tanto los éxitos como los fracasos.

Es crucial celebrar cuando su equipo alcanza un objetivo de ventas por el que trabajaron arduamente, ya que hacerlo ayudará a construir un equipo de ventas sólido que esté dispuesto a hacer un esfuerzo adicional para lograr los objetivos. Pero también es esencial hablar de manera positiva y constructiva sobre los fracasos. Si bien es una buena idea llevar al equipo a celebrar un excelente mes o trimestre, también es imperativo abordar los problemas si su equipo de ventas no logró su objetivo. No regañe al equipo si las ventas no son tan altas como esperaba, pero hable sobre los desafíos que enfrenta el equipo para mejorar los resultados de ventas el próximo mes. Crear una cultura de aprendizaje, comprensión y crecimiento puede ayudar a fomentar una cultura de ventas positiva.

Genera una competencia sana.

Es un plan inteligente para generar competencia entre sus representantes de ventas de una manera divertida. Asegúrese de eliminar y evitar el comportamiento negativo y anime a sus representantes a animarse unos a otros. Cree concursos de ventas que obliguen a los representantes de ventas a trabajar diligentemente y asegúrese de que no haya mucho en juego: no querrá que se sientan resentidos. Es natural que los representantes compitan para ver quién vende más, pero también es inteligente concentrarse en el equipo como un todo, ya que todos trabajan hacia un objetivo común.

Enfatiza la actividad sobre los resultados.

Las ventas se tratan de números, y eso no va a cambiar. Quien vea la mayor cantidad de prospectos calificados en la menor cantidad de tiempo tiene la mejor oportunidad de ganar. Los vendedores no pueden controlar completamente quién compra y quién no. Esto hace que sea fundamental animar a tu equipo a aumentar su actividad, sabiendo que los resultados aumentarán como consecuencia. Sin embargo, esto no significa que deba faltar calidad ni en el mensaje de ventas ni en el seguimiento.

Mantener una actividad alta mientras se establece un proceso repetible que se centre en la calidad del mensaje de ventas es importante para el éxito a largo plazo del equipo. Las organizaciones pueden lograr esto mediante el uso de soluciones de marketing automatizadas que envían mensajes a los prospectos de manera diferente según el comportamiento. De esa forma, antes de hacer un discurso de venta, el vendedor conoce los intereses del prospecto.

Aumentar la autoestima de los vendedores.

Los vendedores suelen ser los que ganan más ingresos en su negocio, pero ese pago no es fácil. Los vendedores tienen un papel difícil y desafíos únicos porque luchan contra el rechazo todos los días. Si su objetivo es que produzcan, entonces debe promover lo honorable que es ser un representante de ventas de su empresa. Ponga la importancia de su posición en un pedestal y resalte cuán fundamental es para el éxito de su negocio.

Aprende a reconocer los éxitos de tu equipo.

Reconoce a los líderes de tu equipo de ventas de manera pública. Una forma rápida de obtener resultados es crear un plan de incentivos que impulse la actividad. Las bonificaciones y los premios a menudo están vinculados a la producción, pero los incentivos asequibles pueden generar un aumento inmediato de la actividad. Recuerde mantener un ambiente de alta energía. Trabajar en ventas puede aplastar hasta el más grande de los egos, razón por la cual la positividad es necesaria para mantener a tus empleados perseverantes frente al rechazo. Mantenga las cosas ligeras con competencias amistosas, reconozca públicamente a sus mejores vendedores y comparta consejos que lo lleven al éxito. Una excelente manera de hacer esto es gamificar las ventas y recompensar públicamente los éxitos de los miembros del equipo, motivándolos así a competir.

Domina el proceso de formación de tus vendedores.

Es el trabajo de su empresa brindar a sus vendedores la capacitación y las herramientas que son esenciales para el éxito en su puesto. Las culturas de ventas positivas tienen sistemas que ayudan a sus vendedores a aprender y lograr sus objetivos. Esto es crucial para los nuevos empleados, pero también es importante contar con capacitación en ventas continua para todo su equipo de ventas. Observe a los representantes en las llamadas telefónicas y ofrezca ideas mientras planifican cómo abordar perspectivas Los cursos de capacitación de terceros y los seminarios también son buenos, pero lo más importante es lograr que su equipo de ventas comparta ideas y mejores prácticas.

Ofrecer oportunidades de aprendizaje continuo.

Otra forma de fomentar una cultura de ventas positiva es permitir que los representantes continúen mejorando sus habilidades. La educación en el lugar de trabajo es importante y las oportunidades de aprendizaje continuo son cruciales para el éxito futuro. Los gerentes de ventas deben fomentar un entorno que promueva el aprendizaje, la capacitación continua y el entrenamiento de ventas para los representantes. Reserve tiempo cada semana para cada representante de ventas y organice sesiones de capacitación para que su equipo desarrolle habilidades de ventas. Las oportunidades de crecimiento no solo permiten a los representantes realizar mejoras relacionadas con sus habilidades profesionales, sino que también reducen la probabilidad de que los representantes de ventas dejen la empresa.