3 formas en que su compañía de seguros puede usar datos para encontrar y conservar clientes
Las empresas de seguros solo pueden realizar ciertas ventas esperando a que los clientes llamen o mediante llamadas en frío. Estos métodos obsoletos no dan los resultados que desea en un mercado competitivo. Las empresas de seguros necesitan un proceso de prospección y ventas impulsado por análisis de datos avanzados.
La prospección y las ventas basadas en datos son posibles con sistemas de gestión innovadores que le brindan acceso a datos de clientes basados en inteligencia procesable, análisis predictivo e información en tiempo real. Con este tipo de tecnología que guía las decisiones de la industria, el cielo es el límite de cuántos prospectos y ventas puede asegurar su negocio.
Implementación de conocimientos basados en datos
Aquí hay tres cosas que puede hacer al implementar conocimientos basados en datos en su proceso de ventas.
1. Integre su front y back office.
Los sistemas heredados tratan el frente de la casa y la oficina interna como dos operaciones distintas. Esto podría ser bueno para estilos de gestión específicos, pero no hace mucho por el potencial de ventas.
Al implementar una plataforma de gestión digital que integra las dos mitades del negocio, obtiene los siguientes beneficios:
- Mejor comprensión de sus clientes: Puede usar la información de la oficina principal, como dónde vive el cliente, qué tipos de pólizas posee e información demográfica y psicográfica básica, para impulsar su proceso de ventas.
- Mayor visibilidad en su negocio: Además, la eliminación de la pared entre su front office y back office le brinda una visibilidad vital de todo el negocio. Con esas barreras eliminadas, tiene una visión clara y unificada de todo el viaje del cliente y su cartera de seguros completa. Esto permitirá que su negocio de seguros realice esfuerzos de prospección más inteligentes y argumentos de venta que no suenen forzados o falsos.
- Mejor orientación de sus ofertas y lanzamientos: Tampoco perderá el tiempo del cliente potencial o del cliente con ofertas que no les interesarán. Por ejemplo, si se está comunicando con un cliente que ya tiene alguna cobertura de seguro, puede usar los datos administrativos existentes para comprender mejor qué cobertura tienen actualmente y dónde puede haber vacíos para llenar con productos relevantes.
- Identificar la cobertura adicional que necesitan sus clientes: Utilice inteligencia procesable para analizar los datos existentes y comprender mejor la cobertura actual de todo un grupo de clientes. A partir de ahí, puede identificar segmentos con brechas de cobertura o exposición a riesgos específicos y ofrecerles la cobertura que tenga sentido para sus situaciones. Por ejemplo, un cliente con seguro de vida puede ser un buen candidato para un seguro complementario o un seguro de salud. Alguien con cobertura de automóvil comercial también puede ser un buen candidato para un seguro de responsabilidad profesional o un seguro de responsabilidad del producto.
Una plataforma superior de administración de relaciones con los clientes (CRM) puede ayudarlo a obtener los conocimientos necesarios para integrar su información de front-office y back-office y mejorar su proceso de ventas. Por ejemplo, utilice los informes de CRM para generar una lista de clientes de acuerdo con su historial de reclamos, cuánta cobertura tienen o, para clientes comerciales, su industria.
Una vez que tenga una lista específica de clientes o prospectos, puede comenzar a obtener cotizaciones e iniciar el proceso de solicitud.
Cuando genere prospectos de ventas, segméntelos de acuerdo con la forma en que los comercializará. Por ejemplo, genere una lista de todos los clientes sin seguro de vida para crear una lista de llamadas específicas.
2. Adaptarse a las ventas centradas en el cliente.
Los seguros se han convertido en un negocio de productos básicos. Pero si maneja su negocio de seguros de esa manera, no progresará mucho más. Alguien siempre tiene un precio más bajo y promete un mejor servicio.
Sin embargo, la tecnología inteligente puede transformar su negocio de un negocio centrado en el producto a uno basado en datos donde los conocimientos de los clientes en tiempo real impulsan todo lo que hace. Esto permitirá que su agencia brinde un servicio más personalizado con recomendaciones de productos personalizadas para cada cliente o prospecto.
La mayoría de las empresas de seguros preparan argumentos de venta estándar que adivinan lo que un prospecto o cliente podría necesitar. Con un enfoque basado en datos, puede obtener datos de:
- Buscadores de hechos
- Aplicaciones anteriores
- Contratos de póliza vigentes
- Correspondencia por correo electrónico
- Cobertura actual
- información del código postal
Luego, puede usar la información que recopile para determinar qué necesita el cliente a continuación. Por ejemplo, si un cliente vive en un vecindario con índices de delincuencia en aumento, el agente puede concentrarse en una protección adicional contra robos señalando los riesgos específicos del cliente.
En lugar de ser un vendedor, el agente se convierte en un asesor y consultor de confianza que ayuda a proteger la propiedad del cliente, haciendo que las necesidades únicas del cliente sean fundamentales para el proceso de ventas.
3. Utilice los datos para mejorar las tasas de renovación.
Las renovaciones perdidas son un problema común para las empresas de seguros. Para combatirlos, es crucial un sistema de gestión basado en datos con funciones automatizadas.
La gestión automatizada de políticas del ciclo de vida reduce la entrada manual de datos, lo que reduce los errores de pulsación de teclas y otros errores. También reduce el papeleo que deben completar sus agentes al tiempo que agiliza los procesos redundantes.
Cada fase del ciclo de vida de la póliza se puede automatizar parcial o totalmente:
- Ventas y aplicación
- suscripción de campo
- Gestión del rendimiento
- Reclamos
- contabilidad de seguros
- Renovaciones
Cuando llega el momento de renovar sus pólizas, muchos clientes comienzan a buscar un nuevo agente porque su agente actual no los contactó antes de que venciera su póliza. El cliente se da cuenta de que necesita una nueva cobertura, por lo que busca en otra parte. Si un nuevo agente los atrae con descuentos y mejores límites de cobertura, es fácil justificar el cambio.
Entre los clientes olvidados y los clientes que se van porque sienten que su negocio no es apreciado, es fácil entender por qué las tasas de renovación son tan bajas en la industria de seguros.
Sin embargo, con las renovaciones automáticas, las tasas de retención y renovación pueden aumentar significativamente. Cuando se acerca la fecha de vencimiento de una póliza, automáticamente se envía una renovación al cliente.
Los clientes pueden usar un portal de autoservicio para aceptar la renovación, y la póliza se completará automáticamente con nuevas fechas, la prima y otra información relevante.
Los sistemas automatizados también brindan herramientas para facilitar las renovaciones de un gran número de pólizas, incluso si todas tienen diferentes fechas de vencimiento y requieren diferentes tipos de manejo. Esta tecnología minimizará su riesgo de error y mejorará el proceso para aumentar sus tasas de renovación y ventas.
Riesgos de usar información basada en datos
Como propietario de una empresa, debe comprender que el uso de información basada en datos puede generar riesgos, incluidos los siguientes:
- Problemas de seguridad de datos: Cuantos más datos tenga, más objetivo será para los piratas informáticos y otras estafas que se aprovechan de las pequeñas empresas. Debe asegurarse de que sus sistemas sean seguros y que su equipo emplee las mejores prácticas de seguridad de datos, incluido el uso del mejor software antivirus y de seguridad de Internet y garantizar la seguridad de los pagos en línea.
- Uso excesivo de datos para contactar clientes potenciales y clientes: Además de los posibles riesgos de los piratas informáticos, los propietarios de agencias de seguros deben preocuparse por agotar su libro de negocios con lanzamientos constantes. Asegúrese de usar los datos de manera inteligente e instruya a los miembros del equipo para que mantengan excelentes notas en el sistema sobre cómo contactar a los prospectos. Esta diligencia lo ayudará a evitar ir al pozo con demasiada frecuencia y abrumar, y quizás molestar, a sus clientes existentes.
¿Qué sigue para los conocimientos basados en datos en seguros?
La industria de seguros se está alejando lentamente de los procesos manuales y está adoptando sistemas automatizados basados en datos para agilizar el proceso de solicitud, suscripción, servicio y procesamiento de reclamos. Ahora es el momento de que su negocio de seguros haga el cambio para mantenerse al día y mejorar significativamente sus resultados.
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